订购试卷的方法和技巧（怎么订正一套试卷的正确答案）

各位老师在平时的教学中会不会遇到“自我感觉良好”的家长和学生，意识不到自己在学习上有很大的问题；有的家长和学生能意识到问题，但是却是错误的，自己以为找到了最薄弱的地方，但其实还有学得更不好的知识；还有一类家长和学生，学着学着就不学了，以为自己的学习能力和知识体系已经非常完善。为什么我们会遇到这些思想上非常奇葩的家长呢？是因为家长和学生没有意识到自己的问题，很多时候用户并不是没有需求，而是没有被激发出来。

如何能够快速激发出家长和学生的课程购买需求，做好续费数据，可以从以下四个部分来学习：

学情诊断实战案例分享
测评报告的构成
测评报告的作用
测评报告的制作步骤

一、学情诊断实战案例分享

【案例1】作为老师都会开引流课，也就是一元课这种低价课。在我刚入职不到一个月的时候，有一次校区给我开了引流课，3次课程主讲的是计算专题。经过我的认真准备上课效果非常好，家长和孩子都感觉自己有所收获。但是却无法转化到正价课。为什么家长不报名？经过我的思考和分析，我认为家长没有意识到这个课程的重要性、不知道这个课程学习完之后，还需要紧接着学习什么内容，不知道自己的计算水平距离升学要求的差距。课程好，但是家长没有需求，还是卖不出去，所以这个课程的设计是有问题的，学生能有收获，但是我们老师相当于在做公益，没有营收。

后来我把这个引流课的流程做了更新，我会在第一次课开始就加入一个测试，然后课程结束加入一个测试。校区又开始进行引流课的招新，这次是30人左右，开课时所有学生都做测试，测试结束后，我的工作才刚刚开始，批改、录入错题情况，然后紧接着制作测评报告，相当于是试卷分析，然后我私信跟每个家长进行沟通，这次转化率达到了50%，相比第一次引流课，这次引流课非常成功。

【案例2】有的学生和家长学习了一段时间后，成绩提升了就认为不需要再学习了。之前我带过一个六年级的学生，平时是学习课内知识和一些拓展的奥数内容，到了六年级下学期，我们需要让学生续报到分班考的班级上，准备新初一的分班考，但是这个家长感觉自己的孩子课内的数学很好，平时都是90多分，或者是满分，不需要继续补习了。这时候该怎么办呢？后来我准备了一份测试卷，这个测试卷难度没有分班考的难，但是要比平时学习的内容难，让这个孩子去做测试，然后我做了一份测评报告，我跟家长说孩子目前的这个分数，如果再学习一段时间，可能会有一个提升，但是距离分班考的难度还差很多，让家长直接看到差距，同时，我还罗列出分班考中的重点和难点，学习这些内容对于新初一也是有很大的帮助，如果不学习，分班考进入不了实验班，没有提前给初一打基础，上了初一很难适应。

最后这个孩子去分班考学习了，并且分班考后进入到实验班，这个家长非常感谢我能够推荐他上这个班级。为什么我们不只是直接讲解分班考重难点而是要先测试呢？因为不测试，家长和孩子看不到差距，就不会感觉这些难点是难点，并且在降低难度后孩子还考不好，家长会更信服，有了这个铺垫，再加上重难点分析不学习的影响后，家长自然会信任我们，所以这部分不仅能体现我们的专业度，也是让家长看到课程价值的一个细节。

二、测评报告的构成

不管是引流招新、还是续费，我们都可以使用测评报告激发出学生和家长原本存在的需求，让他们真正的看到自己的问题，我们再通过专业能力去帮助他们，这样我们就通过解决别人的问题，进而解决了自己的问题。测评报告是什么呢？测评报告是试卷分析的升级版，是老师或销售通过孩子测试卷的结果做出来的文档，对发现的学习问题进行分析，让孩子的问题显性化，帮助家长了解孩子学习程度，帮助孩子查漏补缺。对于销售老师来讲则是谈单利器。

【测评报告的构成】

1.封皮

封皮要明确展示出产品名称是测评报告、还要包括姓名、校区、学科、年级等一些基本信息；尾页是一句学校的教育理念，例如：帮助孩子提分的同时，培养孩子受用一生的好习惯。还要加上学校的logo，要有品牌意识，否则精心设计的产品，家长都不知道是哪家机构的，也更容易被别人盗用。不仅仅是测评报告，其他的产品在制作的时候，封皮和内页也要加logo。

【案例】为什么要加封皮？加了封皮有什么好处？以前我负责初二年级，期中考试后助教协助我一起把测评报告的分数录入，我做好了测评报告，发给了一个新进班的学生家长，要跟家长去分析孩子的情况，然后这个家长就非常开心的跟我说：”老师，我们孩子现在初二了，上过很多课外班，您是我见过的第一个能把试卷分析做得这个细致的老师，还有专门的封皮，太专业了。”其实我知道这个家长收到消息后，根本就没有翻开看里面我写的内容到底是什么，只是看到了第一页和他们家孩子的名字，因为我刚发过去没几秒钟，他就回复我了。后来这个孩子一直跟我上课，初三结束后，跟着我们机构的另一个老师一对一学习高中的知识。教过六年级、初三的老师都知道，六年级续新初一和初三续新高一是很难的，只有家长是你的铁粉才能够继续学习，所以如何让家长成为你的铁粉，测评报告就是一个很好的工具。

相比一般的试卷分析来说，加上封面和尾页，会让整个产品提高一个档次。当你买一套护肤品时如果没有精美的包装，你就会认为他很廉价，也不敢把它用在自己的脸上。对于家长给学生报辅导班也是一样，家长拿到我们设计的测评报告时就像我们很多女生网购开箱时的乐趣是一样的。产品使价格更合理，比如销售谈单时，使用这样一个测评报告，即使我们的课程价格很贵，销售不用多说什么，家长也会认为非常值得，哪怕还没看到内页是什么。

2.知识模块大纲

内页中第一部分是知识模块大纲。如果你是老师，自己直接使用的话，就按照正常的教学规划填写即可。但如果是新生，教师辅助销售谈单时，一定要先和学习规划师提前确认学生的年级、需要测试的科目，根据课程大纲，写出各个模块。目的是让家长看到我们课程的含金量，我们会讲解什么知识。有必要的话，可以多一些内容，内容越多，家长会认为自己交的钱值了。

3.各版块难度分析

（1）分析每个模块的重点和难点，中考、高考的重要性。

（2）围绕为什么学生需要补习的角度深刻分析，如果不学会导致什么后果。

4.学员试卷分析

（1）试卷满分：学生分数：

（2）失分模块

（3）学员知识能力分析：通过诊断报告能够让家长清晰、直观的看到孩子的薄弱板块，以及各个板块之间的对比。

（4）学习建议

（5）对于学生的学习规划

详细的测评报告，加上我们生动的讲解，比起我们平时给家长口头讲解1-2个小时的效果好很多。不管是老师还是销售在跟家长沟通时，我们说个不停，但其实家长能理解的内容也比较少，说完家长就忘记了，有了测评报告，家长不仅听了一遍，还可以带回去，回家以后看到孩子的知识漏洞，加上老师的课程规划，时刻刺激着他要报班了。

三、测评报告的作用

看起来很复杂的测评报告，他能起到什么作用呢？

测评报告的四大作用：

1.对家长，是显示器：显示孩子目前的学习能力与知识能力。

2.对孩子，是镜子：一面反映自身不足的镜子，照出之后的学习计划。

3.对老师，是赋能利器：一个帮助老师转化、续费、拓科的工具。

4.对销售，是谈单神器：一个能读得懂，带的走的工具。

四、测评报告的制作步骤

1.准备一份测试卷

试卷由老师进行制作，包含本学期内知识点，起到测试的目的，答题时间为60分钟。为了让测评报告统一、方便，我们要制作出一套普遍适用的测试卷，就可以作为入学测试卷使用。如果是特殊时期，我们的测试卷不是入学测试卷，我们可以单独再出一份测试卷即可，针对不同阶段的学生，我们可以单独出测试卷来配套使用，是没有问题的。

接下来的内容是我们使用表格可以完成的，表格里面包含三部分内容：题目考点、录入页面、诊断报告。

2.将知识点进行分类

知识分类包括三部分内容，包括：题目序号、大类考点、具体考点。这个内容是需要出试卷的老师做出来的，因为涉及到考点分类，销售自己是很难做的准确的，这个大类考点是为了后面去整体看孩子薄弱板块而准备的。

3.录入测试结果

第一：录入学生基本信息和知识，包括姓名、得分、年级、学习中心、规划师。

第二部分是知识与能力综合分析。包括：知识专题、具体题号、分值、得分、满分、教师评分。

这个地方的分值是卷面分值，得分是学生的实际得分。后面的满分是我们把卷面的分值换算成满分是5分，这样每个板块的权重就一样了，教师评分是实际得分除以卷面分值再乘5。为什么要这么做？主要是为了后面我们画雷达图方便，并且通过把每个版块都换算成满分为5分，再计算得分后，我们能够对比两个板块的分数，比如计算板块卷面满分是20，实际得分15分，几何卷面满分是25，实际得分15分，此时我们要来算一下，这两个板块那个板块学习的好，就要看相对值，需要做一个除法才可以。

当每个板块的分数录入进去后，总分自然可以生成，在录入页面这一部分，需要给大家两点说明。

（1）制作说明：制作测评报告时只需要把橙色部分的内容修改好即可。

（2）使用说明：使用测评报告时只需要把绿色部分的内容填好即可。